2023-12-19
德必客丨阳光海天闫亮：像“垒砖”一样做好运营，就能保有信心！
近日，睿和智库对德必集团旗下北京园区——东枫德必WE的入驻企业“阳光海天”董事长闫亮进行了专访。以下为专访全文，由“地产资管网”公众号授权转发。走运固然不错，不过我宁可保持精确。那样，机会来临时，你已经做好了准备。
2023年闫亮非常忙，全年一半时间在出差。当然，一年的忙碌也交出了令人满意的成绩：业务增长近4成，营收已恢复到疫情前水平且略有增长，企业利润状况稳定。作为阳光海天和停简单的创始人，闫亮算是“毕业即创业”的连续创业者。闫亮是幸运的，选择了停车这一刚需市场；闫亮更是务实的，创业17年来稳扎稳打，即便背后有豪华资本军团的支持和信任，即便企业已跻身行业独角兽，他依然脚踏实地，对市场保持足够的敬畏。2022年，停车场资产已经被纳入到公募REITs的资产范畴，对阳光海天和闫亮而言，新的长周期方向若隐若现，他是否已做好准备？第33期火花谈，睿和智库创始人韩玮烨对话阳光海天董事长闫亮。同为创业者，对话闫亮的两个小时，我也在复盘何为“创业”？创业的终局究竟在哪？
我曾经很羡慕上市敲钟的荣耀，估值千亿的身价以及创始人台前人后的侃侃而谈。殊不知，这只是外部世界呈现的“果”，“因”则是探索未知——一群未知的人去一个未知的地方，干一件未知的事情。这种特性，决定了创业之路总是在开端充满浪漫的理想主义色彩，过程则满是孤独和煎熬，到了收场就更为不易。
而且，几乎没有一个创业者能在出发之前就想清楚所有的事情。闫亮踏入停车行业，完全是机缘巧合。大学毕业后，他一没人脉，二没资本，只是发现写字楼停车场没人认真管，而且进入门槛不高。于是，北京北三环一幢公寓写字楼的停车场成了阳光海天的第一个项目。停车场管理数字化的缘起也很简单——可以节约人力成本。从智能门闸开始，到停车场的多元业务场景，再到现在的停车场数字治理。这条看似不宽的赛道上，衍生出很多“创新”业务，都是闫亮接手第一个项目时没想过也不敢想的“未知世界”。换个视角去看，这也是创业者普遍经历的“孤独”之美。他要去建立团队，不断提升组织效能；要去适应资本、协调客户；要去预判未来的风险。这些日常无人替代，只能self-talk。于是，闫亮开始跑步了。每天跑的量不大，但每天都会坚持。疫情三年带来的市场巨变，闫亮做不到不焦虑，但他深知，企业必须要活下去。坚持跑，一直“跑”。闫亮在享受孤独之美的同时，业务更加专注。“阳光海天首先是一家运营企业，我们就是赚辛苦钱的一群人。所以得把运营的所有细节做扎实，在细节处找到创新。”闫亮如是说。运营就像是“垒砖头”，扎扎实实，一步一个脚印，但策略灵活，在不确定性中努力提振经营业绩。
韩玮烨 17年以来，是什么样的目标支撑阳光海天持续进行转型升级？
闫亮：我们的“价值观”非常朴素。在阳光海天看来，运营如同“垒砖头”，是不可能像3D打印一样瞬间盖出一幢高楼大厦的。运营必须扎扎实实，一步一个脚印。虽然也期待有一天行业能够有突破性创新，但目前看来还不具备这样的条件。
运营类企业的精益管理，是动态的。及时捕捉客户及合作伙伴的需求变化，才有可能做到精益。以停车场管理为例，前几年，客户更注重停车场中的智慧化程度，关注长期付租能力。现在，客户关注的是与零售场景中C端需求的协同，深挖流量价值。
所以当前，通过“垒砖头”把运营精细化壁垒和技术壁垒筑高，是企业不断追求进步的核心。
阳光海天已经历了四次转型，锤炼了包括停车场规划设计、一站式解决方案的打造、创立智慧平台等能力。但企业总体目标没有发生大的变化，一直致力于做智慧停车场服务。
韩玮烨 城市公共管理中的停车场市场也很庞大，但同时很多城市的停车管理分散且不完全市场化。阳光海天如何有效拓展这块市场？
闫亮：一直以来，城市空间的公共停车泊位都是优质的停车资源。随着我国持续城镇化和城市发展进程的加快，如何使城市变得有序和宜居是城市治理的重要课题。在这个过程中，对城市公共资源的管理效率、管理能力以及城市居民停车体验的需求逐渐增加。但实际上，大多数城市都面临着停车难的问题。从市场情况来看，首先，市场的管理混乱会导致停车场管理难度的增加，资产的归属问题也会令事情变得更复杂。其次，由于市场不够成熟，与地方的合作也需要更多的沟通，才能使双方更快达成一致，并在合作中实现双方共赢。阳光海天对城市级业务一直保持着非常积极的参与态度。近期，我们注意到政策鼓励民营企业优先参与公共资源的运营，同时对民营企业的支持较为积极。作为其中的一员，我们希望政策能够有效地落实到具体的合作环节。未来，企业期望能够充分利用这些政策，更多地参与城市公共资源的运营。 韩玮烨 针对城市停车公共服务，阳光海天的城市选择和扩张策略是什么？闫亮：对于新进入城市，我们会优先在核心区逐步启动收费，先启动1000到2000个车位来逐步培养停车客户的消费习惯；再逐步扩展到1万-2万个车位，可以有效满足经济效益和社会效益。需要强调的是，城市停车管理的首要目标不是为了收费，而是为解决区域性的停车难和停车混乱问题。收费管理的目的是有序提升公共资源的使用效率。对于区域核心城市，我们则会选择另一个切入方向，即致力于保障“刚需”人群的停车需求。有些地方停车位有限，居民可能被迫停在路侧。我们采取的措施包括设定最高限价，以确保每天的停车费用在一定范围内；推出价格相对较低的月卡，以降低居民的停车成本等。其实，从拓展市场的角度看，我们通常不会主动拓展到一些能级较低的城市。但随着市场需求的扩大，我们在保持企业发展的同时，也需要深入城市发展，以促进行业发展，形成共赢的局面。 韩玮烨 多元增值业务已成为阳光海天收入的重要组成部分。具体来看，阳光海天是如何规划的？闫亮：我们从未忘记停车场的底层逻辑，即车位和车辆之间的供求关系。“停车”本身是刚需，所以我们的基本模式和逻辑并没有发生变化，但产品层面和服务层面的优化更加灵活。在停车场景里，我们围绕空间运营、场景运营和流量转化，规划出近百项增值业务，每个方向都涵盖了多种业态。规划确定后，阳光海天专门组建了自己的增值业务团队，广泛与合作伙伴探讨场景落地，找到合适的共赢模式。目前，企业多元增值业务的合作已经有大约400多个合同，且还在不断地扩大合作范围，并努力创新和扩展新合作模式和业态。数字场景不仅可以提升停车场的资产价值，也满足了汽车作为智能硬件升级的需求。作为运营方，阳光海天正在逐渐推动平台建设，并与自动驾驶公司等进行协同合作。截至目前，企业的在科技和研发方面，仍然集中在场景内的应用能力上。
韩玮烨 你曾提到希望围绕出行和汽车服务，将停车场景打造为复合场景。这样的实践将如何赋能企业运营？闫亮：我们认识到两个关键模型对于阳光海天的良性发展至关重要。首先是成本结构，如果我们的成本高于合作伙伴，企业的盈利空间将受到限制。其次是收入模型，我们需创造比合作伙伴更高的经营收入，其中差距是我们合作和生存的关键。因此，在阳光海天确定智能停车这个方向之后，在数字化方面持续投入，并取得了大量的软件著作权和发明专利。通过近年的积累，企业正逐渐进入红利期。其中，在物理空间和数字空间复合上，企业已经打造了AIPP(Al In One Parking Platform)智慧停车管理平台，联动线上线下管理。
图片：阳光海天AIPP智慧停车管理平台
从资产管理和运营的角度来看，打造停车复合场景是必要的。同时，我们也需要改变成本结构和收入模型，以腾挪出更多的盈利空间。未来，我们的服务方向可能扩展到汽车服务，新能源汽车的高速发展扩展了出行类智能软硬件的想象空间。 韩玮烨 智能停车管理如何赋能商业不动产的运营提效？闫亮：阳光海天几乎和国内主流商业不动产开发运营企业都建立了合作。合作方对我们的需求早已不仅仅是简单的配套服务，而是流量的多元变现。通过停车场的车流数据，如首次到场、多次到访的汽车品牌、汽车价格等信息，阳光海天已逐渐建立了车主的画像大数据。这种数据赋能，能够直接对应到业态的引流和复购能力上。同时，商业客户也能将这些数据作为业态搭配的参考。不仅可以佐证其商业经营，还能增强团队的判断力。在管理层面，企业通过智能化措施，提高了单个停车场的管理效率。特别是在像疫情这样的极端环境下，由于无法增加收入，只能严格控制成本，智能化措施就成为了实现企业生存的重要抓手，扩大了企业节约成本的空间。另外，通过停车系统成功做到了与客户自身的全面打通，旨在与用户的交流交互中相互赋能，提高用户体验。客户可以轻松地将停车场服务与会员制度相结合，不同会员级别可能享有不同的停车服务体验，尤其是头部客户可能会有更好的服务体验。
韩玮烨 首单停车资产类类REITs已于今年6月在深交所完成设立，实现了全国首单停车资产类REITs的成功落地。那么，阳光海天是否有计划收购停车场类资产，为公募REITs提前布局？
闫亮：从资产的角度看，停车场资产是一个非常具有吸引力的机会，但国内大多数停车场的产权不清晰，运营收益与资产价格不匹配，这也是目前停车场资产证券化的难点。近几年，阳光海天也在一直寻找并储备符合需求的资产包，并持续准备和寻找机会。关于信心，闫亮坦言：“企业发展的每一步必须经过理性客观思考。信心还有，但是短期内谨慎地相信。”彼得·蒂尔在《从0到1》这本书中写到革命性的“垂直”变化（从0到1）和增量性的“水平”变化（从1到N）的不同，“如果你有一台打字机，打出140个字，这是水平性进步。但如果你又开发了一款文字处理器，则是垂直性进步。”面对国内巨大的存量市场和城市更新趋势，闫亮带领阳光海天在局部市场已经夯实了自身的竞争门槛，在增量市场的水平性进步上已具备优势。接下来要做的是，一直跑下去，持续引领，从而实现从量变的积累到质变的创新飞跃。
东枫德必WE位于北京市朝阳区——人工智能独角兽企业生态圈，是科技与文化高度融合地区。紧邻朝阳公园、辐射CBD商圈、第三使馆区、望京商圈，同时位于星火城市枢纽商圈核心地段，是东四环办公商务圈新地标。东枫德必WE打造人工智能生态系统、智慧型园区体系、产学协同发展平台，助力中国人工智能独角兽企业成长。